访杭州中赛贸易有限公司董事长兼总经理沈强

    □ 本报记者 肖莹

   从湖州一家制衣公司的生产科长，到渠道品牌“成长新天地”的掌门人；从15年前7平方米的一个小档口，到如今4000平方米的现代化营销中心；从四季青的“夫妻店”，到160多名员工济济一堂的中赛“沈家班”， 杭州中赛贸易有限公司董事长兼总经理沈强的成功不仅是现代浙商商场打拼的一个缩影，更是中国服装品牌在商业渠道运作模式的升级提升代表。

    “这次公司的15周年庆典其实也是中赛新五年计划、新战略的开始。”近日，沈强在接受记者采访时表示。（沈强：）
    大而生变

    2004年，有着多年童装批发经验的沈强，决定创建一个“国美”式的童装渠道，成立了中国第一家童装品牌托管机构“成长新天地”，在短短半年内，便创下了多项童装零售的神话。6年过去了，这个极具含金量的平台精耕细作、筑巢引凤，吸引了100多家知名童装品牌和众多优质加盟商前来联姻，连欧洲最大的童装品牌都慕名前来洽谈合作。据悉，“成长新天地”的市场覆盖面已经涉及福建、山东、江苏、安徽、浙江、江西、上海、新疆、重庆等省市自治区，形成了一支强大的销售网络。 

    “我认为多品牌店会对行业产生深远影响，会逐渐改变单品牌店孤军奋战的状态。”对于童装品牌托管模式的影响，沈强谈到。

    然而随着“成长快乐”模式的发展，其所托管的众多品牌也逐步成长，一些品牌开始脱离“成长快乐”，自己单独进行品牌运作。这给依靠别人品牌经营的“成长快乐”很大的打击。  

    沈强表示，以前自己也想做属于自己的品牌，但只是概念和梦想，对具体品牌该怎么做还不太清楚，摸着石头过河。通过这几年自有品牌的运作，对品牌的理解越来越深刻，公司也培养了自己的团队，所以今年公司选择从“成长快乐”到“中赛”的转型。  

    自有组合+国际战队

    2007年，沈强开始打造属于自己的品牌“贝贝王国”，随后进一步推出“贝贝天地”、“乔治伟洛”两个童装品牌。 到2010年，中赛又开始和巴布豆、天线宝宝形成战略合作。据沈强透露，今年，中赛还将与美国时代华纳以及欧洲的众多童装品牌达成合作。在沈强看来，引入国际品牌是借助高端品牌提升公司形象，更主要的是为了学习国外品牌运作经验。同时，通过国际品牌可以提升自己和百货商场的话语权，带动自己的品牌进入商场。

    “造一栋房子如果要五个梁，至少三个梁是自己的，另外缺的可以自己去组合。”沈强如是说。“自己如果没有品牌，就没有自立权利。只有将自身做大做强，必然会吸引更多的品牌融入这个品牌托管运营的平台。”

    在近日举行的15周年感恩盛典暨2011秋冬订货会上，杭州中赛崭新亮相，仅到会的加盟商就有1000多家，一时间杭城的服装界为之震动。“这次我们推了两个婴童品牌和一个羽绒服品牌，都以著名的‘巴布豆’和‘天线宝宝’为主，我们拿下了它们的授权，这跟总代理的区别就是实际的设计、生产、销售全部由我们来。这两个品牌都以卡通图案产品为主，‘巴布豆’在下半年还要推动漫。此外，一般的公司都是单品牌运作，中赛打出的多品牌运作组合可以让公司的代理商加盟多品牌，也可以加盟单品牌，让客户有多样化的选择。”沈强介绍到。

    据沈强介绍，刚开始很多国内外童装品牌对中赛并不信任，认为一个做批发的公司怎么能运作多个品牌呢？但经过深入了解，便有了更为充分的认同。国内外童装品牌纷纷看好中赛的运营模式以及巨大的中国三、四线市场潜力。甚至原巴布豆的总经理看到中赛的发展前景后，毅然转会，如今到中赛担任副总经理。

    三四线城市的街战

    多年经营下来沈强体会最深的一点，成人品牌跟童装品牌有本质区别。成人品牌被人认可，一般不会改变，而消费者选择童装，主要看是否环保、健康，突出的是功能性，接着才是品牌。  

    同时，目前国内能把童装卖的很贵，而且做的很大的品牌又没几个。童装价格太贵消费者会接受不了，因为一件童装孩子可能只穿十天半个月，或者只穿一季。而一件成人服装几千块，可以穿三年，也不觉得贵。 “所以中赛把童装当作是一个快速消费品在运营，把自己定位为中档，满足功能性需求第一，品牌第二。”沈强表示，中赛的经营理念是“小城市开大店，大城市开多店。”沈强说。  

    以前，中国消费者认品牌就认百货渠道，为此，那些能进百货商场的服饰品牌就有了先天的优势。像沈强这些从服装批发市场摸爬滚打出来的创业者来说，在自身发展到一定规模后，最大的困惑就是：到底是做百货渠道还是街边店铺？如果做百货渠道，本土新品牌没知名度，消费者不认可；如果做街边店铺，童装又比成人装滞后，很多人观念没跟上，专卖店很难开起来。而这个时候，品牌的步子已经跨出去了，又很难停下来。“看到不少同行走得很痛苦，我决定企业一开始就自力更生，为此也练就了对二三线城市、街边店铺、加盟商的心态特别了解。如今中赛最大的优势，一个是渠道，一个是对市场的了解。”10多年的童装运营经验让沈强对中国童装行业未来的发展有着不一样的认识。   

    在沈强的概念中，如今中国的一线城市已经存在很多百货商场，但三四线城市好的百货店很可能就那么一家，如果企业们只盯着做百货渠道，就等于把更大的市场空间浪费掉了。因此，中赛将企业的主战场放在了中国的三四线城市。“中国有2000多个地县级城市，中国真正的发展潜力都在这里。”对于中赛在未来终端布局沈强有着自己的独特考量。

    “童装市场会像成人装一样分得越来越细，现在竞争还不算激烈，还有机会。值得庆幸的是，成人装市场因为前期投资的白热化，已经非常成熟，很多人开始投资童装，有人认为是‘危机来了’，我倒认为是‘机会来了’，因为他们的进入会加速行业的提升，有利于改变‘童装是小生意’的观念。我们目前就在拿大品牌的资金来做小童装，这样才有机会在国内做出点动静。”沈强如是说。