□ 本报记者 赵颖 文/摄

　　一直以来，印度和巴基斯坦都是全球重要的棉花生产国与出口国。近两年，随着我国纺企对进口纱线需求的攀升，中国逐渐成为这两大棉花出口国竞相争夺的市场。在3月底举行的第十届中国国际纺织纱线（春夏）展览会上，国际馆内的印巴企业展位最为抓人眼球。凭借差异化的产品定位和“中国式”的营销策略，印度和巴基斯坦的纺企都渴望在中国进口棉纱市场上分得一杯羹，热闹的洽谈场面似乎预示着一场纱线份额之争已拉开序幕。

越来越多的印巴企业尝试聘用中国员工拉近与买家间的距离

　　印度棉纱出口得益多重因素

　　我国纺企对进口纱线的热情已经持续了相当长的一段时间。究其原因，一方面我国国内棉价长期比国际棉价高出5000元/吨以上，由于配额限制，不少企业无法采购国际低价棉花，于是将进口外棉转向了进口国际棉纱线；另一方面，近年中国进口棉纱不受配额限制，并且进口棉纱价格明显低于国内棉纱价格，因此，越来越多的中国纺企转向印巴市场寻求合作。河南安阳利源纺织公司的采购员郭佰灿每年都会到纱线展上逛逛。这一次，他将目光锁定印度的棉纱，“现在国内棉纱价高量少，进口棉纱能降低一定成本。在几大产棉国中，印度的棉纱相对质量较好，比较适合生产中高端面料等产品。”展会上，像郭佰灿一样的采购商不占少数，他们希望通过进口棉纱降低不断攀升的成本压力，于是，也就促成了国内棉纱市场的广阔商机。

　　印度Pacific Cotspin公司今年首次参加北京纱线展，公司销售总监Kapil Mehra非常看好中国的纱线市场，“近两年，中国市场呈现了很好的增长态势，预计今后3~5年内，市场将呈现更多需求，我们的业务有望实现更有力的增长。”据Kapil介绍，目前，公司70%的出口业务都集中在中国，他希望日后能将产品全部出口到中国。谈到印度棉纱的竞争力，Kapil认为，劳动力成本低、棉花库存盈余以及卢比的贬值都是推动印度纱线出口的有利因素。“为了使产品更具竞争力，我们从德国、日本进口了很多新的生产设备，生产技术上也有很多的创新，希望能得到中国买家的青睐。”

　　印度棉纺织品出口促进委员会主席Amit Ruparelia 同样对与中国买家的合作前景感到乐观，“我们明显地注意在过去5年来，入场买家的专业程度大幅提高。如今，中国买家重视产品的质量多于价格。按目前的供需状况估计，印度公司在未来几年内一定会继续参加上海与北京两地的展会，参与市场的表现将会十分活跃。”据印度官方透露，当前财年印度棉纱出口登记数量同比上涨超20%，此趋势已经持续了半年时间，预计当前财年印度纱线出口量或将上涨20%以上。

　　巴基斯坦纺企博弈成本优势

　　相比于印度棉纱，巴基斯坦棉纱更适合生产毛巾或者中低端面料产品，其纱支在20支~40支的纱线性价比较高。以32支纯棉普梳纱的无税价格为例，巴基斯坦价格长期低于我国国内价格，月均价差超过1000元/吨。低廉的价格让“纠结”于成本的进口棉商、纱线贸易商、面料企业的目光投向巴基斯坦的棉纱企业。

　　其运贸易有限公司目前代理了多家巴基斯坦针织厂的出口业务，同时也是多个巴基斯坦棉纱品牌的代理商。公司业务代表沙飞露向记者介绍说：“我们是首个将巴基斯坦赛络纺介绍给中国牛仔生产商的代理。这是努力两年的结果。刚开始，我们在中国销售赛络纺纱线的时候，巴基斯坦只有两家供应商有机器设备生产这种棉纱。而现在，已有超过75家巴基斯坦工厂生产赛络纺纱线，这说明巴基斯坦棉纺企业的整体生产水平在提升。而我们代理的巴棉纺产品也愈发符合中国企业的要求，现在公司每年会向中国出口3000个集装箱的纱线。”

　　来自巴基斯坦的Hussain Mills Limited今年再度参展，在面积相当大的展位中展示其100%赛络纺棉纱生产线。该公司的市场总经理Syed Wagas Khaleel表示：“中国是一个庞大的市场，展会使我们能够直接接触终端客户。我们认识了许多针织服装生产商与毛巾厂家，这使我们能够绕过贸易商和代理商，获取额外的收益。”

　　对于巴基斯坦纺织业普遍存在的能源紧缺问题，参展的巴基斯坦企业都流露出了几分无奈。“夏天我们会遇到天然气的紧缺，冬天则面临电力紧张的挑战。为了缓解能源压力，我们需要自己采购燃料，包括购买发电设备，这导致我们的生产成本提高了很多。但是为了保证正常的生产，在国际市场赢得更多份额，我们必须这样做。”沙飞露说。

　　印巴纺企操练“中国式营销”

　　在人头攒动的纱线展国际馆内，无论是以产品攻占市场的印度企业还是凭价格收获青睐的巴基斯坦制造商，他们都希望紧紧抓住中国市场的增长契机，继续提高产品质量，挖掘更大的商机。而伴随着业绩的成长，他们也在逐渐深入针对中国市场的营销工作。

　　据记者观察，本次展会的印巴两国参展企业几乎都有配备中文翻译，其中，更有不少印巴本土人士用中文与客户交流。“语言已经不再是我们开展合作的障碍，如今我们的交流变得更加顺畅，而聘用中英双语的业务员则显现了我们的诚意。”印度Pacific Cotspin公司的销售总监Kapil说。此外，为了更为有效地推广公司形象，直观地介绍业务和产品，一些印度和巴基斯坦企业还会在展位前发放中文版本的产品宣传册和公司简介，无形中拉近了与中国采购商之间的距离。其运贸易有限公司业务代表沙飞露说：“我们每周都会向中国客商提供最新的价格行情和市场动向，并通过专业的动态分析给客户提示合适的进货时间。有针对性的服务能使我们与中国企业的联系更加紧密。”

　　双语翻译、中文宣传、个性化定制服务，各种积极的营销策略正帮助印巴企业巩固在华业务，凭借着丰富的棉花资源及低廉棉价的优势，两国棉纺业的国际地位和份额显著提高，其在中国纱线市场的份额之争也势必将日益升温。