“不久的将来，我一定要让线上交易超过实体份额”，面对自己经营日趋成熟的实体门市却许下这样的新年愿望，可见，俞兴祥对于自己试水3年的电子商务，已有十足把握，不过3年前的他，可不敢这么想。

　　俞兴祥，绍兴市柯桥区富莱雅纺织品有限公司总经理，从事纺织品生意近十年的时间。公司主要经营各类紧密纺、天丝混纺、高支苎麻、高支高密棉坯布及成品。通过公司多年来的努力，“富莱雅”已在纺织企业云集的中国轻纺城走出一条属于自己的路，同时，“富莱雅”品牌也被中国轻纺城认定为知名商号。但随着传统纺织品市场竞争优势的逐渐流失，越来越多的线下实体纺织企业开始选择网络作为开拓市场的新平台，而俞兴祥也和一些纺织企业一样，开始尝试利用网络优势，拓展销售渠道。

　　2011年试水电商 摸着石头过河

　　早前，俞兴祥已尝试过利用网络进行销售这一方式，俞兴祥说：“网络销售总感觉是点到为止，不了了之。”他解释道，虽然前期做了一系列努力如制作网络黄页、进行产品展示、利用广告宣传等，但仅停留在展示与宣传的阶段，没有进行持续性投入，因此，得到的成效固然不明显。

　　2011年，网上轻纺城的一名业务员曾找到俞兴祥，希望他能加入当时最新上线的网上轻纺城。“当时，我也是抱着试一试的心态，在网上轻纺城的坯布市场开设了网上商铺。后来，我感觉到网上轻纺城整个团队的与众不同，他们会根据公司的实际情况而给予相应的意见与建议，例如，如何线上打理商铺、利用哪些营销工具做推广等等。正是因为他们持续性的专业化指导，在这个‘摸着石头过河’的过程中，我自己的电商运作团队慢慢建立起来了，而这无疑对公司销售逐步转向电商发展起着重要作用。”

　　2012年市场不乐观 “柳暗花明”

　　2012年，国际市场需求萎缩，内需市场增速放缓，成本要素不断上涨，各种不利的市场环境使许多企业出现困顿，富莱雅也感受到了来自成本和销售方面的压力。

　　俞兴祥回忆道：“这一年对于我们来说是转折性的一年，一方面，我们开始从追求速度、规模增长的狂热中冷静下来，重新调整公司发展思路，逐步向研发科技含量高、绿色环保的新产品等方向转变，挖掘企业在市场中的核心竞争力；另一方面，通过前期的自身积累，同时，借助网上轻纺城不断扩大宣传力度，才使得富莱雅在网上轻纺城的坯布市场有了明显增长的销售额，进而带动实体店生意的兴起。”

　　在电商探索道路中“柳暗花明”的富莱雅在不断壮大的过程中，不断受到业界肯定，同时跻身“2012年网上轻纺城十大风云电商榜单”。而对于获得的此项殊荣，俞兴祥认为这是他和他的电商团队两年来共同努力的成果，而就在颁奖典礼中，在与众多纺织电商企业接触后，俞兴祥更加感受到电子商务在纺织行业的普及度越来越高。

　　2013年 线上交易额提升20%

　　2013年，富莱雅在线交易额比去年同期增长了近20%，这是俞兴祥给出的一张2013年的“成绩单”，“其实每年都有这样的增长幅度，只是现在基数大了，产生的交易总额更多了。”现在打开富莱雅在网上轻纺城的商铺，能看到富莱雅精心装修的门市展示和工厂规模展示，有“全面弹力贡缎”“全棉纱卡”“人棉府绸”“全棉弹力斜纹”“特殊品种”等20个产品系列，每个产品的名称、成分、纱支、密度、门幅、起订量、价格等一目了然。“原来，富莱雅的客户基本在江浙沪一带，如今范围扩大，甚至连新疆都有我们的老客户。”俞兴祥笑着说。

　　当被问及经历了这3年电商发展之路的经验时，俞兴祥指着网上商铺店招上的广告语“专业、高效、守信”。“这可不是随便写写、装饰门面的，这是我这3年下来对于电商运营最深切的感受。”俞兴祥认为，做纺织品的电子商务，专业人员配备非常重要，首先，要了解纺织行业与电子商务的运作规律， “其实，线上经营跟门市经营一样，门市需要配备人员接洽来访客户，还需要有业务员出去拓展客户，而网上商铺也一样，需要客服人员、运营人员悉心打理，也需要用各种营销手段把商铺、产品推广出去。”其次，要快速有效，即客户选择线上交易本身就是为了提高效率，所以对于他们的供应商而言，必须让客户体验到这一优势。再次，要诚实有信，“网络中的贸易往来，本身就存在信任度低等问题，因此，要努力在产品质量上把好关，诚实有信，对自身要求决不能松懈”。

　　希望未来线上交易超过实体

　　回顾3年来的电商发展历程，俞兴祥感慨道，“纺织行业的电子商务不像终端产品相对好做，相应的，它的效果也不能仅仅用线上交易来衡量。公司的品牌宣传、客源拓展以及对实体门市交易的促进都是涵盖其中的，要全面审视。”据了解，俞兴祥接下来将在线上展开定制服务，俞兴祥说：“定制服务的利润较高，而且推定制服务成本还相对较低，这无疑是非常有利的一个尝试手段。”

　　作为网上轻纺城坯布市场近3年来的“老品牌”，富莱雅一路走来也见证了坯布市场逐年的飞速发展。从当初一百多个会员到现在上家会员，网上轻纺城坯布市场的价格走势也已越来越多的成为众多坯布供应商、采购商了解市场行情的参考依据，而坯布市场发展的日趋成熟也给了众多像富莱雅这样的品牌以信心。（滕玉芳）