蔡再现：少年HOO的牛仔梦
时间：2015-01-26 05:33:14
■ 本报记者 路妍
如果没有2008年的金融危机，蔡再现也许还在继续做着外贸生意。金融危机对其外贸业务的打击，也让蔡再现开始将重心转向国内市场。
“相较于做品牌而言，做外贸代工的利润并不是很高，所以在2008年之后，我们就有了推出自己牛仔品牌的想法。”蔡再现对记者说道。
现在，蔡再现是少年牛仔品牌HOO的电商负责人，而其母公司——泉州凯浪服饰15年的代工经验，也为其转型做国内知名少年牛仔品牌的梦想提供了有力的支点。
牛仔触电
2014年年末，HOO还未来得及为天猫“双11”童装TOP前30庆祝，就又投入到年底的电商大战中。
HOO最终选择通过电商平台拓展国内市场，作为一个2010年新成立的品牌，HOO目前在电商市场的表现显然是成功的。而此前，对于选择何种方式来发展品牌，蔡再现还是经历了一番纠结的思想斗争。
“要实现品牌在终端市场的快速铺货，显然走批发市场是一个最有效、最快速的切入方式，但这并不适合我们。”蔡再现告诉记者，当时他在对童装牛仔的批发市场考察后发现，大多数经销商都偏好于韩版牛仔的款式，但这并非凯浪擅长的款式和版型。“一直以来，我们接的都是意大利的童装订单，款式也多以欧版为主。”
不同于韩版童装的花俏设计以及修身的版型设计，欧版童装更注重号型的全面，在款式设计上多以简约舒适为主，其对童装面料的安全性也有着较高的要求。
“我们当时所接的意大利品牌订单多为ODM订单，从供应商的选择、产品的设计到最后的服装生产，都由我们全权把控，十多年的代工业务让我们积累了一大批适合做欧洲童装牛仔的供应商资源。”蔡再现说道。
因此，如果贸然从欧版童装牛仔切换到韩版童装牛仔，除了会使凯浪多年积累的供应链资源优势难以完全发挥外，还要求其需要其对原有供应链体系进行重新的配置和筛选，这除了会增加企业的供应链成本，对新供应商的不熟悉也会无端增加企业的合作风险。
优势资源和传统渠道之间的错位让蔡再现最终决定放弃批发市场，选择从线上寻找机会。
“当时厦门几家淘品牌在线上做的很不错，加上当时天猫对淘品牌大力度的扶持政策，让我们决定将天猫作为HOO的主渠道。”蔡再现对记者说道。
在确定好品牌的推广渠道之后，准确的产品定位随即成为蔡再现需要面对的核心问题。
细分要多细？
不管市场怎么变，产品永远是决定一个品牌能否立足市场的核心要素。
“在决定做国内市场时，我们对国内童装牛仔市场进行过一次调研，结果发现目前市面所售的童装牛仔版型多以韩版为主，欧版的童装牛仔品牌并不多见。”结合凯浪当时的供应链资源，蔡再现决定通过细分消费群来进行品牌定位。
当时，淘宝系的童装牛仔品牌在市场细分方面做得并不到位。“大部分童装企业推出的产品会从小童覆盖到中大童，消费群体的年龄跨度大，这种发展模式对企业所掌握的资源和现金流都有着较高的要求，并不适合初创企业。”结合凯浪的供应商结构，蔡再现决定将消费受众定位于大童。
即使在淘宝这种做爆款的平台上，蔡再现也不满足于个别产品的爆发，他发现了这样一个少年群体：他们或者因为在少年时期就长到了170cm以上，或者因为体型过胖而买不到合适的牛仔裤。
“因为大尺码的产品耗布料，价格却还是等同于童装，所以很多企业不愿意把尺码做得那么大。”这也让蔡再现找到了突围市场的空白点。
与别人的想法不一样，在蔡再现看来，“别人不愿意做的，往往就是机会点，从个别点来看，如果我们为小众群体去开发一个版型，这或许是不划算的；但是从全局来看，当HOO做到了‘全身型’，大家就都知道，别的地方买不到的身型，HOO有，这个量就不小了。”
目前，HOO针对大童体型的特点，将版型分为标准、微胖、加肥、特肥等，同时，还将牛仔裤型的身高区间延伸到1.8米。目前，消费者对HOO的产品回购率保持在40%~50%。
做有调性的牛仔
除了为HOO打造“全身型”这样的记忆点，蔡再现也没有放弃在版型上的精雕细琢。
“版型不是顾客一眼就能看穿的东西，也不是所有品牌都愿意投入在这看不见的东西上。”蔡再现却非常坚持，他曾因为一批货版型不对而全部退回，也一直在为好的版型付出许多不见成果的开发费用。
随着市场消费的转型，蔡再现认为，做好这些基础工作将会对HOO的长远发展打下基础。“虽然童装的购买群体和消费群体往往是两类人，但现在父母为孩子选购服装时，也开始越来越多地考虑孩子的审美喜好。”对此，线上平台为我们了解客户提供了很好的支持。
淘宝上顾客购买信息和产品反馈等海量数据，不仅能让HOO更好地了解其顾客，也为其进行产品测试提供了一个很好的平台，这对其精准产品设计提供了很大的帮助，也对于正处于市场变革期的品牌发展有着重要的意义。
虽然每年线上服装的交易额仍旧保持了很高的增长速度，众多实力强大的传统品牌也不断加大对线上渠道的布局力度，但在高增长的背后，越来越多的品牌也感知到线上市场的明显变化。
“随着线上渠道流量红利的结束，以及越来越多品牌和平台方不断加入电商战局，也深刻地影响了电商市场的消费模式。”蔡再现表示，线上市场逐渐从早期的竞价电商转变为品质电商、视觉电商。因此，随着线上流量不断被不同的电商平台和商户分流，品牌方要在线上有所作为，关键是要做出自己的品牌调性。
要实现这些，原创设计、精准定位、细分人群及优势供应链，都是品牌方需要着手提升的重要方面。
蔡再现显然也意识到新电商时代对品牌提出的新要求，他告诉记者，现阶段，HOO将着力聚焦于品牌擅长的少年牛仔裤领域，以此为支点来深耕市场。
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