凡是做过市场销售的人员都有一个体会：接近一二级市场的经销商或者是大客户越来越难搞定，生意也越来不好做，而更多的是下游分销商绕过自身直接转变成了厂家的区域代理商。 因此，各厂家都把渠道下沉到三四级市场，于是又出现商品“下乡”的趋势，生产厂家的业务人员也随着被迫开发渠道。这样一来，导致渠道经销商每天被不情愿的造访，少则10次，多则高达20次以上，经销商开始讨厌及拒绝销售员的陌生拜访。业务员一边面对的是厂家的压力，另一边面对的又是经销商的拒绝，那么，怎样让自己的陌生拜访做到有效果呢？

　　真诚巧赞美，引出真需求。一些企业新入职的业务员在经过培训后反映，还是担心陌生拜访时客户不给面子，害怕被拒绝。还有的业务员一见到老板，便马上开门见山自我介绍，并把公司产品的优势及卖点展示出来。可当业务员把自己准备好的“台词”说完以后，通常客户会说，你的产品是不错，可惜我的预算已用完。或者有的潜在客户会表示，公司还未确定好购买哪家的产品，等决定后再说。一些不熟练的业务员可能直接说“好的，那下次有机会再联系”，此次拜访的结果只是收集了客户资料，别的一无所获。

　　其实，这些潜在客户的回复大概有以下几层意思：一是业务员没有抓住潜在客户的真正需求，或者说没有把客户的真正需求引导出来；二是客户对推销产品的公司、产品质量及知名度还不够满意；三是暂时不作决定，想留出一定时间去更好地了解公司及其产品；四是想通过与其他产品进行比较，期待业务员在价位、物流费用、售后服务等方面做出一些让步；五是潜在客户确实没有多余的支出预算或临时不急于更换产品品牌。

　　那么，当业务员遇到类似的客户时，到底该怎样刺激客户呢？业务员要做的就是提前摸清潜在客户的情况，包括生产状况、营销额、使用机型、发展空间等方面。即使锁定了目标客户，也最好不要一开始就开门见山推销产品，而是进行实质性的信息沟通，诸如提供市场前景、政策信息、新技术的应用等消息，其实他们还是比较希望得知一些实用的行业信息，此时就会拉近双方的心理距离，业务员由被动变为主动，客户继而会向你透露自己在哪些地方做的还不够到位，还有可能会说，不到位的原因是由原代理品牌的厂家造成的等，当客户说到原品牌的不足时，就可能是他此时的真正需求，这时业务员把自己产品的优势、卖点、政策等在大脑里重新包装后，帮助客户解决需求，那么客户就可能对你的产品感兴趣。

　　情感铺垫，感动客户。在市场经济条件下，是不是唯有价格是争取大客户的第一位竞争手段呢？事实证明，价格仅仅是竞争中的一个组成部分，客户更加注重企业综合服务和业务员对客户关注、关爱的程度。比如，有些纺机企业就经常不定期地为购买企业产品的客户提供培训课程，包括对产品的性能、使用方法、维护知识等方面的讲解，还有的企业在产品更新换代时为客户公司免费进行老机改造。这些看似不经意的举措，实际上为稳定客户打下了情感基础。

　　因此，当你与客户之间情感的铺垫足够厚时，客户就会想方设法来回报你，以此达到“双赢”的效果。 □ 李德猛