本报记者 周冬梅
    初识韩都衣舍，是从同行的报道中，知晓淘宝上有家做得相当成功的、韩味十足的女装品牌。接着，在服装圈大大小小的会议发言席上，可以捕捉到韩都人的身影。再次，就是启动这个《电商风云》的栏目，开始尝试去拜访服装电商圈中的知名品牌时，阿里巴巴提示我可以先从韩都衣舍开始。

　　最后，让记者真正确定去实地采访的，还是韩都衣舍负责媒介的魏力，这个毅然决然离开北京媒体圈，转投韩都衣舍怀抱的大男孩。电话的那头，他激动地说，第一次参观韩都衣舍，就下定决心留在这里。于是，他远离北京的繁华，来到济南偏远郊区的韩都衣舍，并为能成为韩都人而感到自豪、庆幸。

　　韩都衣舍究竟是一家怎样的公司，能有如此大的感召力？能从2008年员工仅有17人、年销售额130余万元的名不见经传的新锐品牌，5年后一跃成为淘宝服装类目销售第一的翘楚？记者决定动身去解谜。

　　天道酬勤

　　虽偏居一隅 却心怀天下

　　韩都衣舍总部坐落在山东济南历城区夏都金地商业广场4层半层以及5层、6层两个整层。由于60%的销售额都产自淘宝平台，为了能更好的与淘宝文化对接，韩都衣舍员工效仿淘宝员工间以《本草纲目》中的药材为花名相互称呼，将所有会议室都用名山来命名。这里的员工年纪都在25岁左右，各个精神抖擞、青春洋溢，处处可以感受以狼文化、韩都大学为代表的企业文化。

　　赵迎光看起来不像是生意人，更像是大学教授。语气温和而坚定地将他的个人历程、企业规划、品牌设想娓娓道来：“我从16岁开始就‘倒腾’计算机了，一直希望从事与计算机、网络有关的行业。1995年，我从大学毕业后进入山东国际经济技术合作公司，从事服装外贸出口业务，开始了长达10年的韩国生活。2002~2007年间，我在网上做过不少生意，化妆品、汽车用品、母婴用品等。直到2007年的一件事改变了我，也成就了韩都衣舍。”

　　2007年的一天，赵迎光被朋友带去韩国YSP网上服装销售公司参观。巨大的摄影棚、1万平方米的仓库、促销季每天3万的订单量……与他当时在互联网上从事的代购项目完全是天壤之别。在朋友的引荐下，他见到了社长朱春燮。朱传授了3条经验：“从休闲女装起步，拥有自主品牌，成熟后发展多品牌。”回国后，赵迎光转做女装。2008年春节后，他辞去了外贸公司的工作，专注于韩都衣舍项目。

　　当记者问到“在成立过程中，公司遇到过哪些困难”时，赵迎光坦言，第一，是公司选址。公司坐落在济南，但济南不属于传统意义上的女装发达地区，在服装产业布局上无法与江浙、广州、深圳相比。第二，是否能入选淘品牌遇争议。因为入选淘品牌的要求中有一个就是辨识度高，可是韩都衣舍走的是大众路线，不如设计师品牌有个性，但由于韩都衣舍出色的销量和快速反应能力，最终进入了淘品牌的行列。

　　深谙用人哲学

　　分权而治 韩信点兵

　　“愿意吃亏的人，终究吃不了亏，吃亏多了，总有厚报；喜爱占便宜的人，定是占不了便宜，赢了微利，最后失了大贵……”赵迎光深谙为人处世的哲学，信奉因果，这条微博被他在新浪微博的个人首页置顶。

　　“人才储备、择优提拔”是韩都衣舍实施多品牌战略的根本。他认为，互联网作为新兴的、革命性的渠道，人才储备是关键。许多同行在实施多品牌战略多以失败告终，原因就在于缺乏人才。今年，他们2500名的用人规模也是为了增加多品牌战略的人才储备量。

　　“将产品、供应链、市场全部打通，分权而治，小组管理”是韩都衣舍的核心竞争力。自2009年起，韩都衣舍开始组建买手小组，目前共有200个。买手小组由买手、页面设计、仓储3人组成，负责跟踪诸多韩国品牌的产品动态，从中挑选款式，然后进行样衣采购、试销，根据试销情况在中国找工厂批量生产。选款、生产、定价、促销，都由小组自己内部决定。只有在遇到特殊情况时，小组组长才需要经过主管和经理的审批。

　　韩都衣舍打造出的这种扁平化小组管理模式，一方面，提高了款式更新速度和员工工作积极性；另一方面，以产品为核心的单品全程运营体系和高效的柔性化快速反应供应链系统相配合，较好地解决了商品积压的风险，缔造了高达95%的售罄率。

　　韩都衣舍在2012年销售额为6亿元，预计今年能达到11亿元，由于多品牌战略的进一步推进和实施，明年有望达到18亿元。与其说这是韩都衣舍创造的奇迹，不如说是开放平台带给品牌商进行全网营销的契机。以淘宝为代表的开放平台本身的角色也在发生变化，不仅是新渠道，同时也是新媒体、新市场。以前人们提到市场，都是以地域纬度划分的一级、二级、三级市场，但未来的分法可能就是线上和线下市场。如今，摆在诸如韩都衣舍这类已在线上运作相当纯熟的品牌面前的问题就是，如何在接下来的几年继续保持高速增长？

　　基于互联网运营

　　多品牌细分市场

　　“多品牌运营、细分市场”是赵迎光实现企业系统冲刺的有利法宝。他一再强调，韩都衣舍的定位是“基于互联网的多品牌运营集团”。目前，已确认2013年将要运营的品牌有7个：休闲女装品牌HSTYLE，休闲男装品牌AMH，女鞋品牌BlackQueen，OL时装品牌SoNeed，童装品牌MiniZaru，牛仔品牌JeansPoint和设计师品牌SouLine。各品牌之间泾渭分明、实现了各年龄层的无缝对接。

　　除了多品牌运作以外，7月初，韩都商城上线进行试运营，这预示着淘品牌韩都衣舍由品牌商向渠道商的转变。

　　赵迎光表示，韩都商城是韩都衣舍与韩国最大的在线时尚集团合作运营的，其商品将以韩国本土中的高端品牌为主，面向25~35岁的消费者，预计今年会引进500个品牌，明年会扩充到1000个品牌。在目前的试运营期间，韩都的商城只出售代购商品，正式运营之后将会逐步增加现货商品的比例。将来商城会依靠三种模式赢利：第一，与韩国好的产品签订供销合同；第二，独家代理品牌；第三，与特别好的品牌成立合资公司。品牌运营一直是韩都集团的核心，韩都商城项目将作为主业务的有益补充，稳步进行发展，但不会进行大规模的推进。

　　对于韩都衣舍未来各品牌的发展，赵迎光总结到，韩都衣舍将服务于现阶段的消费者，并与他们共同成长。当消费者不满足于中低端价位的服饰时，他们也将随行就市提高品牌档次。

　　在谈到关于和裂帛等淘品牌之间的竞争时，赵迎光笑言，互联网消费市场远远没到“竞争非常激烈”的状况， 传统品牌为了提高平效，定位泛大众化。而网络品牌多小众细分，所以品牌之间不会形成很多冲突。此外，他还透露，公司对于并购十分慎重，第二轮融资还在洽谈之中。

　　时至今日，从集市卖家中诞生淘品牌的时代已经过去，下一阶段的淘品牌将诞生在哪里呢？一是传统企业跟互联网的混血裂变，产生的基于传统企业供应链的互联网品牌，他们的品牌认知度、资源整合能力、资金实力、供应链能力都是毋庸置疑的；二是产生于大量有制造加工能力的代工厂。尽管如此，品牌属性终究是小众的。消费者需求越发个性化，但目前的制造业还在走工业化、规摸化的生产方式，所以这种不对称势必导致产业的变化。当消费者需求发生了变化，就一定会出现满足他们的产品和品牌，背后也就驱动了供应链的变革。