□ 季明 （红豆集团企业销售部人员）

  在市场竞争日趋激烈的今天，产品营销工作给了我很大的挑战。特别是在与客户沟通遇阻后，如何做好跟踪服务，敏锐关注客户动向，使客户最终选择企业产品，这里有一个时机把握的技巧。

   主动出击才会有成功的机会。要想业务洽谈取得成功，除了把握好的时机外，在业务推广中还要注重营销方案的个性化，使客户感到我们真正在为其量身定制服务；宣传上注重通过对比使客户实实在在地感到使用我们产品能给他们带来利益；同时要坚持以“快”制胜，即一旦与客户达成意向，尽快签订书面协议，“快”不仅证明我们办事效率高，还可避免节外生枝，防止客户改变主意。

   以终为始。给自己在不同时期制定一个力所能及的目标。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自己设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自己的业绩上，我会为自己每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，哪怕在这个月我只增长了一点点，我也会一直保持乐观的态度。在客户跟进方面，现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次跟进，当然我首先进行客户急迫性的分类。我们需要在客户跟进方面做一些阶段性的评估以及持续修正及改良。最重要的是有方法的坚持——

   客户第一。合理安排时间，做有价值客户的生意。我们的时间有限，不可能对那些点头认同的客户都觉得有希望，而在短时间内个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要合作的客户身上。

   三赢思维。站在公司、客户、自身三方角度上力求平衡。交谈过程中最忌晦的是让客户觉得我们处在营销代表的位置上，买和卖天生就是一种对立统一，问题在于买卖的过程中，我们如何因势利导，让客户觉得我们一直为他着想。

   知彼解己。先理解客户，再让客户来理解我们。与客户第一次接触后，我们一定会碰到许多客人将我们拒之门外的事。也会有一些老客户因主客观原因，不愿和我们继续合作下去。如何先理解客户呢？我们首先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客户，关键在于别太在意他说什么。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过寄贺卡、传真、电话等沟通方式告诉他。而你的这些客户，在你有一天和他们联系时，你会很惊奇地发现客人的态度来了个大转变。哦，机会来了！