金融危机后，美国市场发生了很大的变化，为了满足终端客户个性化要求，美国客户每单订货量明显减少，而且对颜色、面料材质的要求更多样化。这要求中国供应商要加大与客户沟通的频率。“在这种情况下，企业到美国参展，与客户直接面对面交流沟通变得极为重要。”越红控股集团宣兴旺在接受笔者电话采访时明确表示，中国纺织服装企业赴美国参展不仅仅是为争取订单，通过参展拜访老客户，与客户深度交流已成为企业的重要商务内容。

    开拓潜在一手客商

    适应中国纺织服装出口企业的需求，同时也是适应后金融危机时代美国纺织品服装市场的变化，以国际化、专业化为目标，中国纺织贸促会和法兰克福展览（美国）公司今年7月19日~21日将继续联手在纽约贾维茨会展中心同时同地举行美国服装面料展（TEXWORLD）、纽约国际服装采购展（APP）、纽约国际家纺采购展（HTSE）三个专业国际展会（简称纽约展）。宣兴旺告诉笔者，浙江越红控股集团有限公司以美国市场为自己的主攻外销市场。今年将携带全棉梭织面料和染色、印花、绣花面料首次参加纽约展。

    而去年参加过纽约展的华纺股份有限公司已尝到了甜头。据华纺股份有限公司家纺总经理成汝海介绍，去年华纺首次参加了纽约展，参展效果不错，已与美国3家客商形成贸易伙伴关系。更为重要的是，华纺通过参加纽约展为开拓直接客户、拓宽客户渠道找到了途径。华纺拥有多年对美国市场出口经验，而且给很多美国品牌做过加工。但近年来华纺对美出口很多产品都是通过中间商做的。自去年开始参加纽约展，华纺就想通过展会的平台，直接开拓品牌商和零售商等一手客商。成汝海认为，坚持参展肯定会有收获。华纺通过到欧洲参加法兰克福家纺展等国际性展，已成功收获了一些品牌商的订单。在美国市场成功开拓品牌商这个层面的直接客户只是迟早的问题。

    坚持参展，定会有收获。浙江七色彩虹印染有限公司外贸部谢经理对此有很深的体会。浙江七色彩虹印染有限公司今年将第六次到美国参展，公司已把纽约展作为企业最重要的推广平台以及与客户交流的重要沟通平台。

    谢经理谈到，直接到美国参展，贸易效果好，毕竟直接深入美国市场腹地，能直接接触到更多客人，能更了解美国市场特点和变化趋势。尤其是美国一些中小客商，到中国直接采购的机会少，但他们大多都会参观在美国本土举办的纽约展。中国企业参加纽约展有机会接触到这部分客商。

    谢经理告诉笔者，由于连续参展，浙江七色彩虹没有受到金融危机的影响，企业在金融危机时也是满负荷运转。这是因为企业通过参展深入了解市场，对很多可能出现的情况提前做了预判，而且与客户合作默契，能提出很好的应对办法。

    重视展会沟通效用

    金融危机后，美国买家的采购策略和中国供应商的市场环境都发生了很大变化，纽约展作为沟通平台的作用更为重要。

    成汝海告诉笔者，金融危机后美国的买家改变了采购策略。以前美国客商会一次把一季度甚至半年的下单计划提供给供应商。金融危机后，尤其是去年10月份原料涨价后，美国客商会把大单分成许多小单来做。这要求供应商具有更快的反应速度，更短的交货周期，更强的小订单处理能力。中国企业只有多与美国客户沟通才能提前了解这些变化。

    宁波维科工贸公司副总经理尹一乔也认为在当前动荡的贸易环境下，通过参展加强与美国客商沟通极为重要。今年美国市场有所回暖，企业订单有所增加。但现在面临的问题是，有订单却没法接。因为中国供应商的生产成本上涨太厉害，而且近期人民币又加快了升值的步伐，升值幅度超过企业预期。这时候，企业更要到美国参展，与客户更深入交流，让客户对自己面临的状况有更多了解，从而能理解企业涨价的行为，共同分担成本上涨的压力。

    宁波维科工贸公司今年将第二次参加纽约展。尹一乔告诉笔者，企业去年参展效果好，展会上接触到不少客人，而且客人档次较高，有很多设计师光顾展会，向参展人员提出一些理念和想法，对企业开发新产品有帮助。尹一乔认为，纽约展很专业，随着品牌影响力的提高，展会前景会越来越好。

    但七色彩虹的谢经理也特别提醒企业，要理性看待纽约展的效果。现在像前些年那样通过一次参展就能和客户建立起贸易关系的情况越来越少。金融危机后，美国客商也变得越来越谨慎，他们需要了解更多供应商情况，并通过多次沟通、寻样、试单来了解供应商，在反复比较后才会下单。中国企业要善用展会，通过参加展会充分展示企业的实力与产品创新力，并与客商深度沟通，这样才能获得市场回暖带来的机会。（靖悦）