区域市场服务先行赢“芳心” 
——江西金源纺织有限公司董事长郑洪讲述与天门纺机合作感受 
■  本报记者 同黎娜 
　

　　江西金源纺织有限公司

　　纺纱规模：80万锭

　　纱线品种：涤纶纱、涤棉混纺纱、棉纱、麻灰涤纶色纱、粘胶纤维纱等

　　使用天门纺机并条机：约300台

        位于江西省宜春市奉新县的江西金源纺织有限公司（下称江西金源），自建厂起便与天门纺机合作，目前约使用300台“天鹤牌”并条机，占其并条机使用总数的比例约为80%。 

　　江西金源目前纺纱总规模约80万锭，其中紧密赛络纺约20万锭。公司生产的纱线品种丰富，主要包括涤纶纱、涤棉混纺纱、棉纱、麻灰涤纶色纱、粘胶纤维纱等。从原料采购比例看，涤纶纤维约占50%，棉纤维约占20%，其余的还包括粘胶纤维、竹纤维等。

　　在江西金源纺织有限公司董事长郑洪看来，提升纱线品质主要依靠设备和管理两条思路。尤其是近几年，公司在加大差异化纱线产品开发、持续提高纺纱质量的过程中，先进设备的更新和引进尤为关键。据介绍，目前江西金源的前纺设备使用了国产设备，但自动络筒全部使用进口品牌产品。

　　谈及与天门纺机的合作，郑洪感触很深。他表示，天门纺机的“天鹤牌”并条机之所以能够稳步打开销售市场，最突出的一点就是“售后服务走在前面”。在每个区域市场上，天门纺机的产品都能够不断创新，获得客户认可，这要归功于其前期的销售开路和服务跟进。

　　“在装备销售前期，更多地是要与客户建立一种感情，后期才是更多地讲求并条机的性能和特点。尤其是在2000年之前，国产并条机企业能够依据用户使用情况及时跟进售后服务的很少，天门纺机也因此抢占了市场先机。他们的销售经理每年至少有2/3的时间待在客户企业，客户企业从老总到生产部负责人，再到销售人员，他们都很熟悉。客户每当要进行技改或扩大规模时，他们都能及时把需求信息反馈回公司总部，总部很快便会派人来与客户沟通。长期以来，大家这样合作得很顺畅。” 郑洪说道。

　　再优秀的设备，在长年累月的运行中难免会遇到一些小故障。每当此时，长期“扎在”客户企业的天门纺机的区域经理都会在第一时间得知信息。经过协调，技术人员会迅速及时地响应客户需求。而且，当某一区域的设备销量上了一定规模时，天门纺机会随之在该区域设立配件点，并派服务人员长期驻点，负责设备的安装、调试和解决各种技术问题。一旦区域内客户有需求，天门纺机的配件和服务人员都会及时到位。 

　　民营企业非常注重时间和效率。天门纺机解决问题的时间非常短，尤其是当纱线正畅销时遇到一些设备问题，这种快速及时的响应给客户赢得了时间，也因此赢得了客户的良好口碑。现场问题解决后，天门纺机还会在下一步研发中通过对部分零部件的改进，进一步提升设备性能。

　　“都是一些细节问题，但正是通过一次次的积极响应，天门纺机让用户感受到一种信心，我买他们的设备，他们的设备质量和性能是能够持续改进和提升的。也正是通过这样每一次的销售、服务和改进，天门纺机一步步发展壮大。”郑洪强调，国产并条机企业目前市场上有几家，都能满足企业的要求，但最终，天门纺机奉行的这种“前面铺垫，后面销售”的区域市场策略赢得了客户“芳心”。

　　当然，为客户称道的售后服务必须建立在产品质量过关、性能可靠稳定的基础上。对此郑洪指出，这些年来，天门纺机的并条机性能稳步提升，研发实力逐年增强，设备运行很稳定，TMFD81S、TMFD81L等都是其“明星”产品。在前纺工序中使用天门纺机并条机，棉条条干均匀，使纱线疵点大大降低，对于提高成纱质量至关重要。

　　此外，在郑洪看来，纺纱企业和装备企业之间更是相互促进、共同发展的“好伙伴”。在江西金源发展的过程中，逐步依据纱线产品特点调整市场定位，如生产涤纶纱需要考虑到生产规模和设备的综合性能，生产高支纱则需要配备自动化程度和科技含量较高的装备。在这一过程中，设备企业产品性能的持续升级也促进了纺纱企业自身的提升。