昨天下午，柯桥区齐贤镇，绍兴纺织机械集团有限公司与印度客户敲定一笔订单。“刚试制成功的一台特宽麻编织机，订了8台。”公司董事长谢如炎告诉记者。

“世界各地跑了很多地方，最后还是找到了‘越峰’。”印度客户提卡卢先生评价“越峰”编织机“灵活好用”，几万元一台，性能堪比几十万元的机器。

“越峰”是纺机集团的品牌。去年，打着“越峰”铭牌的纺机，销往包括印度、越南等近十个国家。与以往不同的是，清一色小批量单子，少的四五台，最多的也不过五六十台。“单子虽小，要求不低。”谢如炎说，平均每出口30台纺机，就有一台新产品。

而这在以前是不可想象的。“十多年前，我们开发什么，客户买什么。一个型号能卖出成百上千台。”纺机集团工程师老杨说，现在完全调了个个儿，人家要什么，我们造什么。“去年开发的新产品数量抵得上过去十年。”

实际上，这个转变与纺机集团的客户群改变有关。受中国纺织业产能转移影响，近年来，东南亚国家纺机市场呈现快速增长之势。“但每个国家对于产品的需求各不相同。”老杨说，得像裁缝师一样，根据客户提供的“码子”定做。

做了30多年纺机，“越峰”的产品囊括了低中高各个档次，“定制”对他们来说并不难。然而，去年下半年，当孟加拉国客户拿出一叠巴掌大的麻纤维编织样品后，纺机集团的工程师们还是“傻眼”了。这些样品，他们几十年来第一次看到。

多年前，纺机集团也开发过麻纤维编织机，但那是用来编织装稻谷的麻袋的，简单粗放。可是，呈现在眼前的是，粗的、细的、方形格、菱形格……精细别致。客户介绍，这些编织品用于地毯、女士包包和各类工艺品等。

“这是面料发展的趋势，绿色环保。”谢如炎看到了麻纤维背后的大市场，“再难也要上。”与一般纱线不同，麻纤维又粗又硬，对纺机零部件是极大的考验。而客户提出的又一个要求是，“一口气织出500米。”也就是连续织上500米。“光怎么卷绕就是个大问题。”

在绍兴纺织机械研究院试制车间，记者看到，一台麻纤维编织机正在调试中。“把卷轴往外移出几十厘米，所有传动装置重新设计。”工程师告诉记者，光是这个小小改变，就动了大脑筋。

新机器还在调试，印度客户又找上门来提出了新要求，“特宽型，长4米。”印度客户坦言，此前已经在世界各地找了一圈，没找着。“想要‘特宽号’，就是为了提高效率。”昨天，获悉样机试制成功，印度客户马上下单。而孟加拉国则打算订购60台。

一个国家，一个习惯。与印度客户要“特宽号”不同的是，越南客户定制的毛巾编织机宽窄不一，而且还提出“自动化程度要适应工人的水平。”为了开发针对性的产品，纺机集团专门在越南派驻工程师，了解当地工人的操作习惯，开发出门当户对的高性比产品。去年，仅越南市场“越峰”毛巾机销售近100台。

定制服务“挖”出大市场。去年，纺机集团出口编织机近900台，同比增长50%。“利润率比传统编织机高出好几个百分点。”谢如炎透露，今年出口仍将高速增长。