近日，笔者在长三角采访时，家纺产业重地海宁正在盛传一家企业倒闭的消息，记者采访到当地主抓工业的副镇长证实了消息的真实性，当地银行已查封了这家倒闭企业的账户。

    这家倒闭的企业在外贸方面业绩斐然，却因为急于转型内销市场，巨大的投入以及由此带来的风险最终让它折戟沉沙，其带来的效应让处在转型中的企业足以警醒。

    其实，转型并不是只要勤奋和有事业心就可以，而是需要强大的资金后盾，因为转型就意味着投入。

    做家纺外贸相对比较简单，风险都在外商一边，配套的服务保险行业也很成熟，利润也大，所以，大部分家纺厂商都喜欢做外贸业务。

    而在内贸方面，首先厂家需要有自己的商标和品牌，需要去专利局申请，也需要投入研发搞产品设计，把握市场。之后，厂家需要自己投入生产成本，拿着生产出的产品去市场上推销，完全是靠自己去市场上拼搏，客户服务以及直营店的店面装修、广告等投入也十分巨大；由于有市场销量、违约等很多风险因素制约，生产出的产品还未必能立刻变现成资本。

    另外在国内市场，有很多潜规则，比如进入零售商店面销售要有进场费，占进货额的5%左右；有账期，要求厂家先垫付成本生产，货到若干天之后付款，有时甚至退货。风险差不多都集中在制造厂家这边。这些最终都化为产品的成本。

    基于以上的认识，或许我们不难理解海宁家纺企业倒闭的原因。其一，转型中盲目投资，导致资金链断裂；其二，内贸风险估计不足，缺乏市场预判力；其三，追求短期效应，过分强调立竿见影；其四，资金抵押过多，导致银行难以贷款。  

    但反观转型内销市场的家纺企业，外销企业在国内市场营销上并非一无是处，充沛的资金实力、领先的产品技术、良好的质量意识和国际化的视野往往会给国内某些市场带来一些全新的营销思维。尤其在外销市场上练就了良好的产品意识的外销企业无疑具有更大的优势。

    而配合国外品牌进入中国，以资源整合的方式建立自己在国内市场的营销优势不失为一妙招。此举避免了国内家纺企业在红海的竞争，在竞争较少的蓝海里游弋。虽然国际资源的整合有一定的难度，但并非不可为。外销型企业国际化视野成为整合的关键，能发现国际上成熟但在国内还处于空白的市场，同时拥有强烈的企业竞合经营理念，更是整合各方资源的关键。