思忧而动，破局而生。新冠肺炎疫情下，纺织行业面临诸多挑战。当传统线下销售模式受到冲击，不少纱线企业都在探寻新的突破口，纷纷试水直播，利用线上的各种渠道来打开销售路径，拓展产品市场。在纺织企业不断探索新的营销模式的同时，各地政府也助力企业实现产品销售对接。

发力线上

开启营销新模式

疫情的持续并不能阻挡纱线企业新品研发的步伐，不少企业都选择直播发布2020年新产品，韶关市北江纺织股份有限公司（以下简称“北江纺织”）就是其中之一。

北江纺织利用互联网直播发布新产品牛仔面料。据企业介绍，发布的新产品秉承环保发展理念，所用的纤维原料中含有再生PET纤维，与原生PET纤维相比，能够实现节水、节能，并减少温室气体Cq2的排放。面料经过特殊处理后具备吸湿排汗、保暖锁温等功能，能够适应多种环境的体验。

据了解，北江纺织是广东省重点的中高档牛仔面料生产企业之一。企业专注于牛仔布新产品的研发、制造与销售，企业负责人表示，全球疫情的蔓延对企业造成一定的冲击，但是企业迅速调整发展战略，快速适应新经济体系秩序，目前运行有序良好。

主营牛仔布的黑牡丹纺织有限公司同样积极探索线上商业模式。为实现与客户的定向精准沟通，让沟通变得更加直观、精准、便捷，黑牡丹纺织于4月28日正式在云端发布黑牡丹牛仔面料小程序，揭开了云端营销序幕。据介绍，黑牡丹纺织此次将微信小程序延展成客户服务平台，不但可以展示公司最新研发的面料新品，而且能够实现在线咨询与下单订购。

黑牡丹纺织企业负责人表示，面对全球新冠疫情带来持续的压力和挑战，黑牡丹坚持在稳定中创新，建立品牌数字化入口，完成数字化改造，创建远程数字化在线服务体系，以新的营销模式助力产品推广，在快速拉近与客户之间距离的同时提升客户的体验满意度。

面对当前市场形势，鲁泰纺织持续创新突破，通过链式设计开发，有效整合资源，精准、快速满足客户需求，实现产品快速迭代与创新，走客户定制化设计开发之路，更好满足客户和市场需求。

据企业相关负责人介绍，鲁泰纺织创新客户服务模式，专人专项开展客户定制服务。从产品策划，素材开发等产品开发源头开始，参与到客户的产品开发过程中。设计人员与客户由原来的直接面对面服务，变为线上服务，借助产品小视频、电子书，及微信、QQ等多种社交媒介，实现设计员与客户设计师直接线上对话，帮助客户做好产品设计开发。在针织、功能性、印花系列产品上，以客户的产品痛点为设计开发的切入点，多元化的产品，打造产品竞争软实力。

在新产品开发上，鲁泰纺织在每年两季的趋势设计中，将欧、美趋势完全分开，分别推出各自的流行面料，市场针对性更强。将面料花色和成衣款式创新相结合，无论是成衣客户还是面料客户，都为其从成衣角度提供产品应用引导。

直播带货

企业迎来新机遇

“观众朋友，您看，这可是军工品质，质量上乘……”4月25日，在际华三五四二纺织有限公司办公大楼内，两位主持人正在直播带货，吸引了众多网友关注。据介绍，这是今年以来，际华三五四二第2次通过直播的方式销售产品。当晚直播销售的产品包括隔离服、羽丝被、空调被等8款，价格均有大幅优惠，部分产品还设定了“限时秒杀价”。受疫情影响，际华三五四二复工后，销售额较上年同期下滑了20%~25%。为解决销售难题，际华三五四二除转产一次性医用隔离服外，还通过“工厂直播”扩大销售，首场直播销售额达5万元。

际华家纺电商负责人卢春花表示，通过线上销售，不但弥补了因疫情导致的线下销售的损失，还能使全国客户都可以买到际华的产品，推广渠道更完善。目前他们的直播产品销量逐步提升，在打开网络带货新渠道的同时，也为今后实现有效长久的转型积累了经验和能量。“‘直播+传统’的方式必将碰撞出新的火花，为企业发展带来新的机遇，接下来，我们将不断完善直播方案和创意，坚持做下去。”卢春花说。

除了企业自发组织直播卖货之外，各地政府也积极帮助企业进行线上产品销售。如之前刷爆纺织人朋友圈的“‘厅长卖纱’的网络直播”活动。

3月31日，一场名为“厅长卖纱”的网络直播在山东省工业和信息化厅的会议室举行。山东省工业和信息化厅二级巡视员张忠军出现在网络直播镜头前，给省内外的纺织企业代表打招呼，推介山东纱线。没有李佳琦式的调侃，没有炫酷的背景，没有千万级别的点击量，“厅长卖纱”却卖出了实打实的成交量。据统计，该场直播有386家省内外企业参与其中，60家山东纺纱企业展示产品，8位行业买家在线做产品需求介绍，全程共发布52家采购需求，初步达成2000吨纱线采购意向。

不仅有山东“厅长卖纱”，江苏常州更有区委书记直播带货。5月4日，江苏常州天宁区委书记宋建伟走进直播间，变身主播，为常州天宁区的纺织服装企业直播带货。

常州传统纺织服装产业繁荣发达，天宁区则是纺织工业中的明星。区内的黑牡丹、华利达、东奥、溢达、老三、艾贝、裘天宝等都是服装界的龙头企业，在国内国际市场都享有较高知名度，产品远销全球 100 多个国家和地区。

在直播间里，宋建伟为参与直播的两个服装品牌——黑牡丹的“ERQ”和溢达的“十如仕”代言。“质量过硬，款式时尚，他们背后的企业同样非常优秀。黑牡丹是我国牛仔面料和服装的行业龙头，国内牛仔布行业第一家出口免验企业，是AEO、GAP、Levi’s 等国际知名牛仔品牌的长期合作伙伴。常州溢达服装有限公司年产值7亿元，生产的全棉梭织衬衫出口额常年位列全国第一。”宋建伟介绍到。

据了解，当天的直播间里，一共展现了20多款服装，分别是黑牡丹 ERQ 的当季新品和溢达的经典款衬衫等，价格也比天猫、微店的日常售价和最低售价要便宜，其中一款牛仔短裤甚至出现了未上直播就直接卖空的状况。据统计，黑牡丹在当天的直播中共销售4980件，金额共计54.28万元，总访问量达83411人。溢达在抖音和爱逛的直播访问量达3万人，卖出201件服装，销售额达41688元。

宋建伟表示，今年以来，受新冠肺炎疫情影响，各行各业都受到了巨大的冲击。为了应对疫情影响，帮助广大纺织服装企业走出困境，渡过难关，天宁区政府和天宁区纺织服装商会一起为企业想办法、出点子，想通过直播向服装企业宣传直播电商这一新模式，帮助企业找到新的销售渠道，也让民众足不出户、动动手指，尽享时尚购物的乐趣。

文 | 本报记者 魏诗雯