【亿邦动力讯】8月21日消息，在2019中国（成都）移动电子商务年会上，梦洁集团副总裁成艳发表了题为《社群+智慧零售 梦洁的第二增长曲线》的主题演讲。会中，她指出，梦洁解决了第一增长曲线的痛点，找到了自己的第二增长曲线，即社群与智慧零售。

据悉，2019中国（成都）移动电子商务年会定于2019年8月21日在成都举行。本届大会以“5G新引擎 电商新机遇”为主题。科技创新引领着中国电子商务发展，电子商务蓬勃发展反向驱动着技术创新。当下电子商务企业遍地开花，各领域百花齐放，创新技术应用是其核心动能。随着5G时代的来临，电子商务行业将迎来深刻的变革，新技术的落地应用将催生众多的新经济，行业将迎来新的机遇。

梦洁集团副总裁成艳

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

作为马蹄社成员，我非常感谢这样一个社群组织，通过马蹄社，梦洁可以更快地看到未来零售的一个新方向，解决对于未来零售认知的问题。同时，快速找到了第二增长曲线。

先介绍一下梦洁，之前我们是一家传统的家居家纺企业，现在可以说是一家智慧零售的家居家纺企业的代表，有三千家门店，7个自有品牌，今年上半年有了两位数以上的增长。纵然如此，我们也要在最好的时候找到自己的第二增长曲线，只有这样，才能扛得住第一增长曲线所带来的下降。

也就是说在最好的时候就要做第二增长曲线，而不要在行业落寞的时候再做。我们指的第一增长曲线是传统零售。第二增长曲线是社群+智慧零售。

在第一增长曲线时，我们跟所有传统企业一样，面临很多的痛点，类似于客流量减少、库存周转缓慢等等一系列的问题。面对这样的问题，企业却提出了一个“百亿增长目标”，2018年年底，董事长说“我们必须要逆市而行，要达到100亿。”什么样的方式才能实现企业的百亿增长目标？这个时候就要寻找对标对象。寻找第二增长曲线时我们发现，社交电商是一个很好的对标方向，因为它们通过私域流量和社交的方式，三年时间里出现了很多上市企业，也有很多百亿级的企业。所以，就形成了梦洁的智慧零售模式。实际上我们是对标社交电商的模式，结合整个线下零售实体，形成的这样一个模型，通过线下的万店作为引流口，通过社群来做转化，一屋好货来做留存，通过快消做复购。

第一为什么通过线下做引流呢？我们其实有很多的流量入口和触点，只有进入门店的流量才是最精准和有效的。

第二社群转化，我们做了很多对比，在线上可能有朋友圈，也有社群等一系列的转化的地方，但是社群转化比朋友圈的转化量高7.7倍。一屋好货是什么？是梦洁基于做智慧零售升级做的小程序商城，它与梦洁线下的万店打通，是一个家居用品的垂直化商城，也是品质家居服务的商城，用它来做客户的留存。而快消来做复购，实际上梦洁提前三年就做了一个快消的布局，毕竟我们属于相对慢消的行业，所以需要补充一些家居快消品来增加用户的复购，从而挖掘更多的消费价值。因此，这样布局为梦洁增加了近40%的复购比例。

基于对标社交电商，就会讲到流量的问题，流量对于智慧零售行业来说，初始流量就是导购，所以说导购是企业的原生私域流量。导购流量如何实现裂变？我们是以加盟商为起点，加盟商发展很多实体门店，里面有很多导购，这些导购背后又会出现无数的粉丝。之后再用粉丝来做裂变，这些头部粉丝，反复消费的用户，又可以把他们发展成导购，当粉丝变成导购，我们的关系改变之后，他们的粘性又不一样了，而这些导购又可以成为智慧门店的加盟商。实际上我们是通过社交，不断地在改变和用户的关系。

在智慧零售里是如何定义门店的？我们认为门店是一个天然社群，我提到了利用粉丝做裂变，很多时候，私域流量也有枯竭的时候，私域流量枯竭时，如何实现这个私域流量再次的裂变？我们帮助每一个导购实现她社群的爆粉，而且会给她设计销售目标。每一个门店是一个社群，初始流量是50或者100时，我们就会告诉她，你有100个初始流量，今天1小时内要变成500，这一个社群里今天晚上的绩效考核就是4000。当确定这样一个目标时，对应的就会有很多销售的行为，以此通过爆粉的活动，包括一些营销的家吃，就让整个社群变成整个粉丝流量也生生不息。

除了做爆粉和销售，也会做很多日常运营，我们的社群进行了三级分类：首先是人群分类，包括加盟商是一个社群，导购是一个社群，粉丝用户是一个社群，因为他们的定义不一样。另外一个分类是，有的社群就是做销售的，就相当于一个快闪店，有的社群就是一种管理和学习性的社群，它就会持续去维护它，甚至在社群里还会长期有一些线下线上的沙龙活动，比如在线上的社群沙龙中，会集合粉丝用户做一些类似于红酒、茶的相关知识的分享，让这些用户在社群里，除了消费我们的商品之外，还可以获得很多的干货和知识。在这些社群里我们有很强的管理，因为社群是运营成本最低的组织形态，所以在组织里面安排他的岗位和职务，也会设定整个社群的机制，让整个社群保持绝对的活跃度。所以，社群是保证良好转化，粉丝持续纳新的一个根本。

再说到梦洁智慧零售模式当中的一屋好货的留存，一屋好货包括了公众号、小程序商城和积分商城。

在我分享的很多场活动中，很多品牌商都会问我“你们是怎么样让加盟商愿意加入进来的，因为很多时候加盟商跟智慧零售品牌是对立的。”通过我们的经验总结，就是一定要让加盟商看见，他才会相信。我们前面做了很多的培训和宣导，一点用都没有！还不如让他看见。但是让他看见也分两部分，第一部分是企业家的发心就要是为加盟商着想，要赋能门店和终端。所以当时策划了一场616的活动，通过线上的能力获取更多用户，让他们到门店去提货，当时我们的订单有30多万，37%会导入线下。一般像家纺行业平均每天客流就是3到4拨，通过这样一场活动，客户当日订单达到287单，他们说把一个传统的家纺行业做成了一个超市快消的感觉！所以，当把流量引入到终端之后，他们的复购也提升了，零售自然也提升了。加盟商看见了之后，自然就自愿在群里分享，所以他们就自己发声，就认为我们理解了梦洁的智慧零售，是赋能我们门店和加盟商的智能零售，这样整个覆盖就达到了80%以上。

很多的品牌商又会问“我们如何让导购保持在线上的活跃呢？”其实这是一个很重要的问题，实际上每个人，就像我们底下的很多营销人员，大家都习惯于在自己的舒适区里去开展行为，特别是导购，你一定要知道她的需求在哪里，第一她重视利益；第二她非常重视个人价值的实现；第三她需要更多的社交，也需要个人的提升。我们就赋予给她，当时做这些的时候做了一个测算，希望导购通过赋予她线上销售的时候，同时挖掘她更多的闲语时间，创造更多增量时，她个人绩效收入也有30%以上的增长，这一点我们实现了，做好了之后，导购的个人绩效收入可以达到30%以上的增长。

此外是整个价值的提升，在整个社群里，每天都会给她们颁奖，每个月都会评标兵，所以原来很多默默无闻，没有颜值，没有气质的人，但是因为她们社交能力强，勤于分享，在社群里也可以成为红人。同时也给她们提供社交的机会和平台，帮助她们获得更多的社群的新的粉丝用户，让她们可以跟人产生更高粘性的链接。所以，有更多社交的机会，这是跟用户的链接。同时，在社群里也进行了分层，她可以跟其他的导购也有更多的交流。还可以参与很多的沙龙活动，个人也得到了提升，很多导购为什么不想做智能零售？因为她们说她们怕被淘汰。我们抓住这一点，告诉她，传统的零售，你只会坐店等客，来店之后进行接待。而现在要懂得如何进行吸粉，如何分享，甚至如何利用新媒体传播来提高你的销售能力。她觉得她是一个新的导购，是一个具有自我传播渠道的新的导购，所以她们导购自然而然就活跃起来了。

所以，我们在实现智慧零售转型的过程中，也要在运营环节上保持打通，特别是绩效、商品一定要同款同价。

从传统零售向智慧零售转型，这本来就是一个一把手工程，是一个战略的高度，是一场革命。所以，我们为什么可以把这件事做好？本质上也是因为我们的董事长，他把整个智慧零售的转型作为战略的唯一重点。所以，通过铺天盖地的战略，不断的通过智慧零售一体化来层层落地分解，也迅速实现了8个月时间从零到一，而且这个过程中也品尝到了很多甜头，也希望在接下来的日子里，因为零售是动态创新的，我们在这8个月时间里也迭代了5到6次，可以说是小步快跑，不断创新了很多次，希望在接下来跟大家一起，我们共同学习，在这条路上共创辉煌，一起提升。