□本报记者 赵颖

    无论是身处东欧奢华建筑风格的商厦内，还是在陈设简单的街边店铺里，都能感受到雅宝路商圈浓厚的贸易氛围。经历了近20年的发展，雅宝路已经由当初的几十个小摊位，发展成为最大的中俄服装贸易集散地之一。面对俄罗斯人均每年消费600美元进口服装的巨大市场，以价格制胜的中国纺织品服装曾占尽先机。如今，这里的商家踏上了自主品牌的发展之路，以定位中高端的产品迎接新一轮“洗牌”时代的挑战。

    微利竞争转为品牌之战

    随着生活水平的逐步提高，俄罗斯民众的消费观念也发生了很大变化，消费者不再一味地追求价格低廉的产品，转而更注重品牌、讲究产品质量。另一方面，贴牌加工订单的微薄利润也促使雅宝路商家们谋求新的突破。“咱们中国生产的一件T恤在俄罗斯批发市场卖220卢布（约合人民币51元），在商场却卖400多卢布，贴上别人的牌子在专卖店甚至可以卖到4000卢布。”常驻莫斯科的业务代表杨先生这样描述品牌的附加价值。

    正是看到了品牌在对外贸易中的力量，一批具有革新精神的雅宝路商家转变了“以价取胜”的打拼思路，开始尝试发展自我品牌，在中高端市场寻求利润增长点。

    对于这一市场变化，在雅宝路“练摊儿”起家的孔先生深有体会，“20世纪90年代的时候，没有哪个商户拥有独立的品牌。满市场卖的几乎全都是南方企业的服装，像我们也是从北京的动物园批发市场拿货。”进入2000年以后，孔先生在去广州、浙江一带上货时发现，在南方不管规模多小的服装厂，都在做自己的品牌。与此同时，雅宝路的同行们也开始拿着设计图稿寻找代工工厂。“那几年，虽然生意越做越好，但大家都觉得单纯做贴牌加工没有前途可言。毕竟，没有自己的品牌，没有设计研发的能力，跟外商议价就是没有底气。”

    据了解，现在的雅宝路市场，其中80%的商家都有自己的品牌，而且每个品牌都有自己的特点和文化，商家们推广品牌的意识也越来越强。“我们的产品不仅在俄罗斯批发市场销售，还有部分通过俄罗斯的渠道商分销到一些大型百货商场。”孔先生说，近年来俄罗斯商人对中国品牌的认可度逐渐提升，在和一些从未打过交道的采购商交流后，他发现俄罗斯人现在是按照品牌寻找供货商，和以往拿着样衣找加工工厂的方式已大不相同。

    市场骤变加速“洗牌”

    “金融危机爆发前，生意还是很好做的。”雅宝路经营某女装品牌的李经理回忆说，那时候的雅宝路老外很多，走廊里随时可以听见采购商经过交谈的声音。2008年的一场金融危机，给许多正醉心于品牌经营的商家们带来了致命一击。孔先生也对此感触颇深，“2000年的时候，每天卖个3000件，一年卖出一百万件是很平常的事。但金融危机后，市场就大不如前了。”

    回想起2009年时的经营状况，孔先生连连摇头，“来雅宝路的俄罗斯商人突然少了很多，大街上和楼道里都要比从前安静得多。”“不光是来店里的顾客明显减少，而且基本每个星期都会有已经订了货的采购商退货。有一位俄罗斯客人在金融危机发生后，突然把已经订的所有货都退掉了，而订货时他只付了4000多美元。退货之后，无论再怎样联系这个客户都杳无音信。”李经理说。

    金融危机爆发后，许多雅宝路的商家都饱尝了订单流失、货款拖欠之痛。一时间，没了生意，市场又不知何时才能好转，部分商户在苦撑了一年半载之后选择转行。

    相比于普通的外贸公司，大多数雅宝路的商家都胜在对俄罗斯市场的专注度上，但正是因为外销市场过于单一，其经营业务极易受到东欧地区经济波动和市场变化的影响。尤其是在美国次贷危机的波及下，俄罗斯终端市场需求疲乏，进而导致一些抗风险能力差的雅宝路商家难以为继，在这次“洗牌”中被淘汰出局。

    勤于研发才能不战自胜

    不过，“剩者为王”的定律却让这看似逆境的金融危机发挥了筛选和促进的作用。现如今的雅宝路市场，不仅补充了新的血液，经过这一场危机淬炼后，仍然镇守的商家们更成为雅宝路市场的中坚力量。

    京珠盛世集团就是有力的代表之一。2008年，在同行业人士普遍为接不到订单而发愁时，该公司的销售额仍略有增长。那一年，公司大举进驻北京亦庄经济开发区，经过三年的飞速发展，其三大各具特色的自主品牌“Decently”、“JEPEN.SUN”、“THINKPACE”的销售总量逐年提高，2010年销售额的增长幅度达到了20%，创造了当年销售总量达60万件的骄人业绩。

    “如果你不知道5年以后你的生意在哪里，那么被市场淘汰是早晚的事情。眼下的生意忙或不忙都不重要，关键是要看与同行比较时，你的竞争优势是什么。”公司总经理刘连生道出了“洗牌”时代的淘汰准则，“10年前，大家都在做贴牌，而你在做品牌，这就是你的竞争优势；10年后，大家都一窝蜂地追逐欧美大牌的设计风格，而你在研发设计上下足功夫，这就是你现在乃至下一个10年的制胜关键。”

    据介绍，京珠盛世集团拥有近百人的设计团队，该公司仅女装品牌“Decently”的设计部门就分为两组，根据产品目标群体的不同定位分别设立针对中老年女性和时尚女性的研发团队。每年，公司都会出资外派设计师奔赴意大利、法国等地一线市场进行考察，收集一手信息。

    “现在的俄罗斯市场需求与以往大不相同。1995年的时候，推出一个新款羽绒服，选配3中颜色，卖上个50万件根本不成问题。”刘连生在谈到产品变化时说，现在俄罗斯的商人对产品款式的多样化、时尚感有了更高的要求。为此，公司也在不断加大产品在设计上的投入比重。“如今的劳动力成本非常高，设计师的月薪能达到1万多元，而样衣工一个月也能拿到4000~5000元。但为了企业和品牌未来的发展，这部分支出是非常有必要的。”

    “虽然我们的设计会被一些同行模仿，但他们的产品却很难真正达到同等品质。”刘连生指出，从原料的选购标准到设计研发的能力，都是其产品品质得以保证，赢得市场话语权的关键，“只要产品品质得到了认可，在外商眼中建立起品牌形象，不管外部时局怎么变化，产品都会在市场占有一席之地。”