作者：颜艳春

　　互联网正在改写原来传统零售学的原理，过去我们的盈利公式是盈利等于商品乘以顾客，是一种线性创造利润的模式，但在移动互联网和社交媒体时代，这个公式被改写了。我借用了爱因斯坦在狭义相对论中提出的著名质能方程：

　　E=MC2，M是商品，C是顾客。

　　今天我们发现，在互联网经济下，新的零售方程式变成了顾客×顾客这样一个新的时代。因为顾客创造顾客，这个公式对我们的商品要求更高了，商品至少得做到1，只做到0.9，顾客创造顾客的能力可能就会大打折扣。如果你的商品很一般，想点燃消费者的热情，那是妄想。每个人都是啦啦队，在移动互联网和社交媒体时代，顾客不仅在消费商品，更在传播口碑，为你创造新的顾客。顾客的平方，不仅意味着你的盈利，更关系到你的未来，你的声誉，你的商业模式，你的创造顾客的方法，你的单个顾客经营的能力。按互联网思维，“羊毛出在狗身上”，让“猪”买单的这么一种模式，到底是怎么产生的呢？今天我们就重新研究一下这个模型。

　　打造流量产品的三种模式

　　M代表的是商品力，我们也称之为流量产品。那么，究竟什么样的产品才是流量产品呢？我认为，流量产品要具备下面这三个特征：刚需、极致、有逼格；而要打造出流量产品，则有以下三种模式。

　　一是免费模式。免费模式是目前互联网企业最常用的一种模式。其实，免费模式早就存在，例如电视台、广播电台等，都属于免费模式的范畴，后来这一模式被互联网企业发展到极致，如谷歌、百度等，最新的一个典型案例则是阿里巴巴。

　　目前，还有一家采用免费模式的企业值得关注，那就是孩子王。近几年来，孩子王一直保持着50%以上的增长，在传统零售业总体呈下滑趋势的今天，孩子王是如何做到这一点的？

　　孩子王采取的就是免费模式。在孩子王的门店里，专门设立了400平方米的亲子中心，亲子中心里有免费的幼儿园，有免费的妈妈讲堂，孩子可以在幼儿园里学习、游戏，妈妈则可以去听美容课、教育课等。通过这种免费的模式，孩子王成功在消费者中形成了口碑传播，最终实现了业绩的高速增长。

　　二是爆款模式。所谓爆款产品，是指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品，在这方面很典型的企业是小米手机。古典经济学的玩法是尽可能把产品利润做到最高，成本降到最低。但小米的玩法则完全是反其道而行之，小米的手机虽然配置很高，但价格却很便宜，因此小米手机一上市，就会引发消费者的抢购。可以看到，这种爆款模式虽然不能直接带来利润，却帮助小米快速地赢得了7000万的粉丝，而凭借着7000万粉丝，小米手机的企业估值已经达到了450亿美元。

　　第三种模式我们称之为情怀模式。2013年可口可乐针对中国大陆年轻消费者推出的“昵称瓶”就是情怀模式的典型案例。在充分研究了时下年轻人消费文化及社交特点后，可口可乐公司独具匠心地选取了70多个诙谐幽默、极富个性色彩的网络流行称呼，比如“有为青年”、“女神” 、“纯爷们”、“小清新”、“才女”等，将其印在产品标签上，以“分享这瓶可口可乐给XX”为号召，瞬间赋予了可口可乐以“社交”的功能，为分享增添了无穷乐趣。其全新包装在2013年5月就未卖先热，先是在互联网与社交媒体引起广泛关注，一经推出更是一路大卖，在年轻消费者群中获得了热烈反响，迅速成为年轻人彰显个性、与身边好友互赠昵称、分享快乐的新潮事物。可以看到，通过情怀模式，可口可乐将一瓶普普通通的可乐赋予了不同的情怀，也借此吸引到了众多年轻消费者。

　　其实无论是免费模式、爆款模式，还是情怀模式，都是为了推动流量，带来更多的顾客，因为顾客才是企业盈利的关键。

　　顾客力打破传统增长模式

　　下面我们来看看C，也就是顾客，而C2则指的是顾客力。在传统经济学里，一般遵循这样的公式：E=MC，也就是说，一个顾客带来一定的利润，呈现线性增长的模式。为了获得更多的利润，企业就需要不断地开店，以获得更多的顾客。同样，在天猫、淘宝等互联网平台上也是如此，企业如果想要获得更多顾客，就必须在天猫、淘宝上获取更好的位置。但移动互联网的出现，则完全打破了这一传统模式。因为，移动互联网有两个很重要的能力：创造顾客的能力，去中心化的能力。其中，去中心化包括：去地段、去门店、去品牌。而反应到顾客上，则呈现以下三种趋势。

　　首先，去地段，使得企业走向粉丝经济的模式。在我们打造出流量产品后，会带来大量的粉丝，而通过移动互联网，最后实现粉丝顾客化、顾客粉丝化。

　　第二，去品牌，企业的顾客不再跟随与某一个或两个品牌，而是围绕企业形成一个消费群落。

　　第三，去门店。去门店不是没有门店，而是变成一人一店，让每个人都变成一个购物入口。

　　可以看到，去地段、去品牌、去门店分别解决了零售企业的顾客流量、顾客黏度以及购物入口三大难题，也使得顾客力产生了巨大的价值。

　　那么，在这一过程中，具体是如何实现的呢？

　　在我看来，粉丝经济中有一种模式十分重要：三度社交。事实上，在很多案例中，都可以看到三度社交的影子。例如，小米手机，最初的顾客是几千个发烧友，这是第一度；通过这几千个发烧友的社交传播，又带来了100万的粉丝，这是第二度；100万的粉丝再将自己的好友带入到这一圈子里，最终变成了7000万人，这是第三度。

　　可以看到，通过三度社交模式，小米手机在很短的时间内，就聚集了7000多万的消费者。小米的案例就充分体现了在移动互联网下，顾客力所产生的巨大威力。

　　微店助企业释放组织力

　　那么，如何才能将顾客发动起来，产生更大的威力呢？可以看到，在三度社交中，第一度是最基础的，而这第一度，通常是由企业的员工来实现，怎样才能让企业的员工自发去创造顾客呢？我们认为，非常重要的一点就是要释放组织力。

　　富基融通现在推行的微店员，目的就是帮助企业来发动员工、释放组织力。通过微店员，每个店员都可以通过移动互联网创造顾客，而且，每个店员所创造的顾客，如果在店里面消费，那么店员还可以拿到一定比例的提成。我们把这种模式称作是包产到户运动，我们希望能够借此从组织上，掀起中国零售业的第三次革命：这一革命从每个员工开始，让每个员工都成为创业者，让他们自己去创造顾客，而且他们创造的顾客和他们的生意直接挂钩。而那些不能创造顾客的员工，我们只能请他们离开。

　　管理大师德鲁克曾讲过，企业的使命就是要创造顾客，今天实体零售店的员工基本是在店里等待顾客上门，我们每天跟顾客互动的时间不会超过三个小时，我们跟消费者还是很远很远，我们为什么不能跟我们顾客亲近呢？为什么不能把零售业的生意，变成一个人跟人的连接，使消费者跟员工的连接变成一个互动的关系呢？当消费者晚上8点半、10点半躺在床上打开iPad，打开iPhone想跟我们的店员聊天时，在逛我们店的时候，我们的员工在哪里呢？

　　现在，消费者已经成为全天候的，因此我们零售企业的员工、企业的组织也要跟随消费者的节奏，要做到这一点，就要实现人与人之间的连接，去释放企业员工的创造力，释放企业组织的活力，而微店就是帮助零售企业实现这一点的最佳工具。