本报记者 陈楠

    在2011的上半年里，家纺行业的焦点话题几乎都是围绕内销市场展开的，很多人对内销市场寄予了很大希望。然而，实际的销售情况并没有想象中那样给力，但是内销市场的活力和潜能还是给企业吃了颗定心丸。

    市场欠挖掘

    一季度的经济运行分析还显示出，内销市场的生产量增速放缓，市场销售比去年同期下降。原料价格、供电问题、劳动成本这些都影响着行业的发展，在这种情况下，挖掘市场需求就显得十分重要。

    中国家纺协会会长杨兆华曾表示，“十二五”是消费升级阶段，家纺市场还有很大的发展空间，比如每年1%的城镇化人口、3600万套保障性用房、1200万对新婚人士、600万个新生儿……

    一系列数据让企业看到希望的同时，反思是否已经充分挖掘了市场需求，是否真正做到细分市场。细分市场不仅针对产品分类，还针对产品设计。全国十多亿人口，有着不同的品位和喜好，品牌只要抓住一类人群的喜好，也有足够大的发展空间。家纺市场如此之大，同质化现象是可以避免的。

    5月份，在中国柯桥纺织品博览会上，与浙江省现代纺织工业研究院合作的一位韩国花样工作室的设计师向记者提出一个尴尬的问题：“中国厂家为什么总是流行什么做什么？”言下之意，中国企业习惯一窝蜂似的追逐流行，却缺乏自己坚持的固定风格。为什么这样做？恐怕还是难离“利益”二字。流行款，意味着卖得多、利润大，而且不用企业自己搞研发，市场上出现的产品多了，也无所谓谁抄袭谁。但是，这样做无益于品牌长期的发展，没有固定风格很难长久驻扎市场。如果品牌缺乏长远目标和规划，也就不可能做到放长线钓大鱼。

    渠道大发展

    说内销市场有活力、有潜质，还是要从渠道入手。多年来，家纺行业一直在探讨渠道的重要性以及如何拓展渠道，本报也曾预言今年是渠道大发展的一年。终于在今年年中，这一议题有了起色，甚至可以说是突破。新渠道此起彼伏，老渠道不断拓展，大家都在努力改变“二房东”现状，渠道创新迈出坚实的一步。

    就在今年5月份，北京就相继创立了两个全新的渠道——以涵盖自然、环保的生态家纺产品为目的的生态生活馆和为方便消费者线下体验而打造的淘宝商城爱蜂潮家居体验馆。前者为季节性强、产量小的麻、毛等天然纤维为主要原料的家纺产品提供了一片专有的天地，后者则为重视终端产品销量而又没有太多资金用来宣传的家纺品牌开辟了一个全新的、低成本的展示平台。虽然这两个渠道还没有形成太大规模，然而他们的创立代表着家纺渠道的创新，意味着为家纺品牌打开了新局面，家纺行业已经开始逐步摆脱没钱做宣传就没代理，没代理就没市场，没市场就没口碑的恶性局面。博洋家纺就是这方面的典范，其多次在淘宝商城刷新单店销售记录，又因为消费口碑好，而成为第一批进驻爱蜂潮家居体验馆的家纺品牌。主要生产驼绒产品的昭君品牌虽在北京没有代理，伴随着生态生活馆的开业自然打开了北京市场。

    家纺专业市场这个老渠道也不断升级、更新，努力为家纺市场注入新的活力。叠石桥家纺市场三期工程已于近日基本完工，60万平方米的面积使其真正成为家纺市场中的航母；北京方仕国际窗帘城将与科宝家装公司进行合作，利用自身的影响力，打造软装典范，带动窗帘城内的布艺产品的销售。家纺专业市场正在往更为专业、细分的方向努力，并发挥出自身的资源优势。

    此外，上半年展会不断。从1月的法兰克福家纺展，到3月深圳家纺展以及在上海举办的中针会、春夏家纺展，再到香港家纺展、北京国际高端卧室用品展、欧亚家纺展，还有礼品展、消费博览会等十余个家纺专业展会和与家纺相关的展会，为不同等级的品牌提供了适合的宣传平台。大品牌、以招商为目的的品牌多选择专业展会，可以吸引加盟商和代理商；而小品牌则趋向以普通消费者为目标观众的“大众展会”。据业内人士透露，有个别厂家并没有多大的总部，仅靠每年参加大大小小的展会，在展会上销售家纺产品，就能保证利润，维持运转。在追求品牌成功的今天，我们并不鼓励这样的做法，但是这足以说明展会这种渠道、平台的重要性。

    品牌重合作

    在年初，本报曾表示并购、合作等字眼将成为中国家纺产业的常用词。在3月份的中针会开幕当日，浙江罗卡芙并购上海惠谊新闻发布会举行，打响了中国家纺行业资本整合的第一炮。并购后，两个品牌仍然实施独立发展原则，根据各自特色进行错位经营。而在4月初召开的春夏家纺展举办的第一天，主办方同期召开了经销商专业委员会工作会议。在展会上，奥坦斯布艺董事长陆文龙提出要与经销商合作，共同创立线上线下一条龙业务。线上业务由品牌管理，线下由经销商经营，这样既节约了成本，又利于生产企业与经销商的利润分配，最大程度地实现共赢。金佰利纺织有限公司总经理鲁金州也表示将与意大利康斯坦丁合作，共同建立一个集合了布艺、灯饰、低碳等全套软装产品的设计店。6月初，法国公司旗下品牌馨亭家纺和上海乔德家纺正式宣布联姻，成立馨亭·乔德合资公司，并随即推出新公司的秋冬新品。

    这样的家纺行业是充满活力的并留有悬念的，人们永远不知道经过并购、合资、合作后的品牌实力有多大，又能挖掘出怎样的潜能。当各种成本增长，企业面临越来越激烈的竞争环境时，寻求合作伙伴是最好的前行方式。毕竟每个企业的优势都不相同，恰当的合作可以使企业取长补短，有效整合资源，发挥最大能量以提高企业竞争力。